¿Qué compran los clientes?
Muchas empresas enfocan todos sus esfuerzos en desarrollar productos y servicios innovadores, que seguramente se venderán, pero antes de comenzar esta cruzada, deberíamos detenernos y entender, por qué un cliente nos va comprar. Comúnmente un producto es definido cómo cualquier cosa producida que se puede ofrecer a un mercado, y que por sus características va generar un beneficio o satisfacer un deseo o necesidad.
Nosotros lo vendedores muchas veces nos equivocamos, enfocando todas nuestras energías en explicarle al cliente que nuestro producto o servicio es el mejor, queremos convencerlo de que nos compre, pero solo hablamos, y la mayoría del tiempo sobre las características técnicas del producto o servicio que estamos ofreciendo.
Hoy las personas que son nuestros clientes han evolucionado, ya no buscan solo productos, ahora buscan soluciones, procesos simples que no los disperse de todas las actividades que tiene que cumplir a diario, no se quieren preocupar, ni desgatar, solo quiere tener buenas experiencias y contar con un aliado.
La invitación que queremos hacer es que nos preocupemos por conocer esa persona que es nuestro cliente, que cada interacción, sea la oportunidad de obtener información para comenzar a construir estrategias que lograran ganarnos su aprecio y confianza. Cuando logramos establecer una relación solida, nuestros clientes nos comprarán el producto o servicio que le recomendemos, solo porque creen en nosotros.
Juan David Vásquez
Administrador de empresas, magíster en mercadeo, experto en ventas B2B.
